"Это дорого!" – 5 проверенных методов закрыть возражение в продажах вебмастеру

Сегодня поговорим о том, что делать, когда клиент, который вроде бы уже готов к сотрудничеству, вдруг начинает "морозиться" и выдает заветное "мне дорого". Знакомо? Мне – очень!

И сегодня я хочу поделиться с вами инструментами, которые помогают не только справиться с этим возражением, но и превратить его в точку роста для продажи.

Почему "дорого" – это не всегда про деньги?

Часто, когда клиент говорит "дорого", он не имеет в виду, что у него физически нет денег. Чаще всего это завуалированное "недостаточно ценно", "не понимаю, за что плачу", "может, есть дешевле" или даже "мне нужно подумать". Наша задача – докопаться до истинной причины.

1. Истинные и ложные возражения: Где собака зарыта?

Ложные: "Я подумаю", "Мне нужно посоветоваться", "Нет денег" (когда на самом деле есть, но не хотят тратить), и, конечно, "Дорого!". Эти отговорки часто маскируют страх, неуверенность или просто нежелание принимать решение здесь и сейчас.

Истинные: Когда клиент действительно знает, что есть аналог дешевле, и может это аргументировать. Или когда у него действительно нет ресурсов на данный момент.

Как отличить? Задавайте вопросы!

"Почему вы так считаете?"

"Что именно вас смущает в стоимости?"

"Можете объяснить, почему вам кажется, что это дорого?"

2, Ключ к успеху – в декомпозиции!

Когда клиент говорит, что дорого, а вы не можете внятно объяснить, из чего складывается цена, он будет искать предложения дешевле. Ваша суперсила – это декомпозиция вашего продукта.

Представьте, что вы продаете сайт. Вместо того, чтобы просто назвать сумму, сделайте следующее:

Составьте подробный перечень работ: Регистрация домена, хостинг, установка CMS, прототипирование, дизайн, верстка, наполнение контентом, SEO-оптимизация, настройка аналитики... Чем детальнее, тем лучше!

Объясните ценность каждого этапа: Почему прототип важен? Как дизайн влияет на конверсию? Зачем нужна SEO-оптимизация?

Предложите "разбить" продукт на модули: Если клиент не может позволить себе полную стоимость, предложите поэтапную оплату или продажу отдельных блоков (например, сначала прототип, потом дизайн). Это не только облегчит оплату, но и позволит продемонстрировать ценность на каждом этапе.

Пример:
"Наш сайт стоит 200 000 рублей. Это включает:

Прототипирование (50 000 руб.) – мы детально проработаем структуру и функционал, чтобы вы точно знали, что получите.

Дизайн (50 000 руб.) – создадим визуальную концепцию, которая привлечет вашу целевую аудиторию.

Верстка и программирование (80 000 руб.) – обеспечим быструю и корректную работу сайта на всех устройствах.

Базовая SEO-оптимизация (20 000 руб.) – чтобы ваш сайт находили потенциальные клиенты."

Важно! Если клиент говорит, что у него есть дешевле, не бойтесь спросить: "А что входит в их предложение за эту цену?". Так вы сможете сравнить и показать, в чем ваша уникальность и почему ваше решение стоит своих денег.

3. От переписки к созвону: Золотая лестница продаж

Продажи в переписке – это самый сложный этап, особенно когда речь идет о значительных суммах. Клиент может просто "исчезнуть".

Цель переписки – назначить созвон! Ваша задача – вывести клиента на разговор.

Телефонный звонок – уже лучше. Вы можете услышать интонацию, лучше понять потребности.

Созвон в Zoom/Telegram – идеальный вариант! Вы можете демонстрировать экран, показывать примеры работ, презентации, кейсы. Это максимально приближает к личной встрече и повышает доверие.

Личная встреча – высший пилотаж, но не всегда возможен.

Как перейти на следующий этап?

"Мне нужно подумать" – отличный повод предложить: "Давайте я вам позвоню завтра и отвечу на все ваши вопросы, чтобы вам было проще принять решение?" Или: "Чтобы вам было нагляднее, предлагаю короткий 15-минутный Zoom-созвон, где я смогу показать примеры работ и то, как мы можем решить вашу задачу. Вам удобно завтра в 12:00?"

4. Работаем с "нехваткой ресурсов"

Если клиент честно признался, что денег сейчас не хватает, вот несколько вариантов:

Рассрочка/Отсрочка платежа: Предложите разбить платеж на несколько частей. Это может быть рассрочка через банк или внутренняя рассрочка вашей компании (будьте осторожны с последним, чтобы не рисковать).

Предложение по частям: Как я уже говорила, можно разбить проект на модули и оплачивать поэтапно.

Пересмотр объема работ: Возможно, клиент может начать с меньшего объема, а потом расширяться.

5. История решает всё!

Люди любят истории. Рассказывайте о своих успешных проектах, о том, как вы помогли клиентам решить их проблемы. А еще лучше – рассказывайте истории о тех, кто выбрал более дешевые варианты и в итоге пожалел. Это работает безотказно!

"Знаете, у нас был клиент, который выбрал более дешевого исполнителя. В итоге он год бегал за ними, потратил кучу нервов, а результат его не устроил. Пришел к нам с уже готовым, но нерабочим сайтом, и пришлось всё переделывать. Обошлось ему это в итоге гораздо дороже."

Главное – верить в свой продукт!

Ваша уверенность, ваш профессионализм и умение донести ценность – вот главные инструменты в борьбе с возражением "дорого". Не бойтесь говорить о стоимости, но всегда будьте готовы ее обосновать.